Через 3 дня будет юбилей моей деятельности в продажах. 10 лет, это вам не игрушки :) И все эти годы я, вначале как слушатель, а в последнее время и как тренер сталкиваюсь с тренингами продаж. И посещают меня крамольные мысли по этому поводу... Мысль первая: стандартный 5-шаговый (6-шаговый, 7-шаговый и т.д.) визит в современных условиях не работает. Особенно в сфере работы медицинских представителей.
Ну посудите сами:
1. Известный каждому продажнику блок (знакомство - определение потребностей - презентация - работа с возражениями - заключение сделки) пришел к нам из сферы коммивояжеров и предполагал первый и, зачастую, ЕДИНСТВЕННЫЙ!!! контакт с клиентом.
2. Каждая "уважающая себя" компания всем своим неофитам начитывает этот тренинг и сотни тренеров заработали на этом достаточное количество купюр разного достоинства.
3. Тысячи работников сферы продаж знакомы с этой схемой и даже кое-кто из низ с разной степенью профессионализма её использует в своей работе.
4 и главное для фармбизнеса. Врачей на сегодняшний день количество хоть и большое, но ограниченное. На одного врача-профессионала за день приходится от 5 до 15 медпредставителей в день. Простая арифметика 10 медпредставителей на 20 рабочих дней дает нам цифирь в 200 в месяц визитов различных по уровню профессиональной коммуникативной подготовки медицинских представителей. И ВСЕ ОНИ ОТРАБАТЫВАЮТ СТАНДАРТНЫЙ МЕДИЦИНСКИЙ ВИЗИТ!!! Особенно на двойных визитах со своим начальством. Требуют ведь!
Как вы думаете, на каком месяце регулярных посещений врач будет чувствовать себя либо используемым, либо обманутым?
Я уверен, такая же ситуация и в других сферах продаж. И какой же выход?
Отсюда мысль вторая: учить торгового работника стандартному визиту нужно только с точки зрения логики продаж. А с точки зрения получения результата отрабатывать нужно три основных навыка: уверенное поведение, умение слушать и слышать и умение влиять на клиента.
Тренинг такой я разработал и апробировал (фото в соответствующей вкладке). Не писал об этом раньше, так как хотел отследить результаты. Результаты получены позитивные не только в плане отзывов МП, но и в повышении продаж. Так что теперь я уверен в своей правоте. Если не согласны, готов обсудить... Пишите.. :)
Комментариев нет:
Отправить комментарий